マーケティング基礎講座～本気の経営者が生き残る方法～

小さな会社だからと言って「マーケティング」を知らないでは済まない時代に入っています。

 

本気で経営を考えている方なら、インターネット全盛の今だからこそ「マーケティング」を理解し、自分のビジネスに取り入れ、行動を起こす必要があります。

 

そこで今回は、ビジネスに不可欠なマーケティングの基礎についてお話していきたいと思います。

 

1: マーケティングとは？

あなたは「マーケティング」と聞いて、どのようなことを思いつくでしょうか。

また、どのような印象を持っておられるでしょうか。

 

• 大企業だけがやること
• 小さな会社には関係ないこと
• 外資系が得意そう

 

• 広告のことですか？
• 競合調査ですよね？
• 売れている商品を見つけることでしょ

 

マーケティングという言葉からは、人それぞれ様々な印象や捉え方があります。

しかし、今回はマーケティングを定義してから、お話を進めていきたいと思います。

 

では、マーケティングとは何なのか。

 

経営学で有名な、あなたも名前くらいはお聞きになったことがある「ピーター・ドラッカー」の定義を見てみますと次のようになっています。

 

『マーケティングとは、販売を不要にするものである。』

 

別の言い方をするなら、放っておいても自動的に買いたくなる状態を作ること。

そのために必要なターゲットを見つけ、ニーズを掘り起こし、適切な商品やサービスを伝えることだと言えるでしょう。

 

すなわちマーケティングとは、商品やサービスが「売れてしまう仕組み」全体を指しているのです。

 

2: マーケティングに必要なこと

それでは「売れてしまう仕組み」であるマーケティングに必要なことを順番に見ていきましょう。

 

(1)市場分析

マーケティングを行うためには、

 

• 自社の強みと弱み
• 競合との差別化
• 競合とのポジションの違い
• おかれている環境

 

こういったことを調査分析することが必要です。

 

特に自社の強みと弱みに関しては、実際に調査分析するとわかりますが、なかなか出てきません。

自分たちが普段やっていることは「当たり前」のことなので、何が強みで何が弱みなのか気づくことが難しいものなのです。

 

(2)セグメンテーション

自社のビジネスにとって最適な市場はどこなのかを分析します。

 

• 地域
• 年齢
• 性別
• 職業

 

こういった内容で市場をセグメント（細分化）しても良いですね。

また、別の細分化のポイントとして

 

• 価値観
• 行動様式
• ライフスタイル

 

こういうものも細分化のポイントとして使うことができます。

 

(3)ターゲティング

セグメンテーションで見つけた市場に存在するグループに、どのような顧客がいるのかを調べます。

 

例えば、

 

• 個人向けプランのサービスが欲しい人
• 法人向けプランのサービスが欲しい人

 

• アフターサポートが充実しているのがうれしい人
• アフターサポートよりも安さがうれしい人

 

自分のビジネスが優位に立てるターゲットを見つけることが大切です。

 

もし、ここで間違ったターゲットを選択すると、いくら費用を使っても成果は感じにくいままでしょう。

 

だって、アフターサポートよりも値段の安さを求めている人へ、サポートの重要性とサポート費用の負担は響きませんからね。

 

3: 競合に打ち勝つには「3C」を使え！

このように分析や調査を行うのですが、思うように進まない方もいらっしゃることでしょう。

そこで「3C」と呼ばれる分析方法を使ってみると、これまで自分だけではわからなかったことが見えてきます。

 

(1)Customer（市場・顧客）

市場と顧客を分析します。

 

• マクロ分析

景気の動向や法律の改正によって、市場や顧客はどのような影響を受けるのかを分析します。

また、人口の増減によって、ビジネスにどのような影響が出そうなのかを分析します。

 

• ミクロ分析

業界の中で起こる変化が、自分のビジネスへどのような影響を与えるのかを分析します。

 

• 顧客分析

マクロ分析とミクロ分析で手に入れた情報から、顧客のニーズや問題を検討します。

 

 

例えば「消費税増税」であれば、マクロ分析では景気動向の変化を分析しないといけません。

そしてミクロ分析では消費税率が上がることで、自社の売上にどのような影響が起こるのかを調べることが必要になります。

最後に消費税がアップすることで、顧客の購買行動やニーズ、問題点を検討します。

 

(2)Competitor（競合）

競合の分析をします。

競合は市場が変化するとき、どのような対応をしているのか。

これは大変興味深いですよね。

 

そして対応した結果、競合はどのように変化しているのかを分析します。

販売方法を変えているのか、セールストークを変えているのか、商品やサービスのラインナップを変化させているのかなど、検討することで自社でも取り入れた方が良いこと、このままで良いことが見えてきます。

 

(3)Company（自社）

2つの分析をまとめて、自社が今後どのような方向へ進むのかを検討しましょう。

 

市場と顧客の変化。

競合の変化。

 

これらの流れを知ることで、今の自社と比較することができます。

そして比較できれば、自分たちの強みや弱みもわかりますし、どのような立ち位置にいるのかも必然的に理解できるはずです。

 

4: これからのマーケティングとは

分析ができたら、最後にどのようなマーケティングを活用するのか検討します。

マーケティングの代表的なものとして、次の3つがあります。

 

(1)ダイレクトレスポンスマーケティング

通信販売会社が得意なマーケティングです。

 

無料プレゼントや限定割引商品から見込み客の情報を手に入れ、後は顧客個人へ直接セールスする方法です。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングは、顧客個人へアプローチし、その反応を確かめながら最適化しつつビジネスを回しますので、小さくテストしながら成功方法を見つけることができます。

 

そして成功方法が見つかると、同じ流れでより多くの見込み客を獲得しアプローチすることで、テストで得た数字から売上を予測することができるのです。

 

(2)コンテンツマーケティング

顧客に役立つ情報を提供し、情報を通してコミュニケーションを繰り返しつつ、信頼関係を構築し最終的に顧客へ育ってもらう方法です。

 

コンテンツマーケティングが完成すると、安定した集客が期待できます。

また、役立つ情報を公開することで、専門家としての立ち位置も獲得できますので、競合との差別化としても役立ちます。

 

(3)マーケティングオートメーション

見込み客の獲得から成約までを、すべてオートメーションを行おうという方法です。

 

すべての業種で取り入れるのは難しいかもしれませんが、インターネットで完結できるビジネスなら使いこなすことも可能です。

 

5: まとめ

小さな会社だからこそ「マーケティング」を知り、今のうちに競合との差を広げていただきたいと思います。

 

まわりがやってないから大丈夫ではなく、まわりがやっていない今だからこそ自分がやるのが、本気の経営者として正しい行動ではないでしょうか。

 

2年後、3年後、競合がマーケティングを知り、ビジネスで活用したことで売上を倍増するかもしれません。

もしそのとき、あなたがマーケティングの重要性を知りながらも行動していなかったなら、競合の成功を横目で見ながら指をくわえて見ているだけになるかもしれないのです。

 

ぜひマーケティングを知り、理解し、あなたのビジネスへ活用していきましょう。